独家丨A股首家猎头公司如何赚钱：挖个180万年薪的人至少收45万！

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导读：据统计，从2009年到2016年，中国高端猎头行业市场规模已经从14.5亿元一路上涨至2016年的65.1亿元。

来 源丨21世纪经济报道（jjbd21）

记 者丨任飞 深圳报道

三天前，国内A股市场迎来了首家人力资源服务行业上市公司。

6月8日，科锐国际（300662）正式登陆深交所创业板挂牌交易，上市首日顶格大涨至44%。

科锐国际号称为领先的整体人才整体服务商，每年成功推荐15000+个中高级管理及技术专业职位，招聘及管理全风险灵活用工60000+人次，拥有1000+位专业招聘顾问，在亚洲太平洋地区设有73家分支机构……

那么，科锐国际这个首家猎头上市公司到底是如何赚钱的呢？

千里挑一，帮企业围猎特定专业人才

在国家实施“千人计划”伊始，北京某高新技术产业开发区内，一家通讯行业大型央企正以此为契机，面向全球招募通讯领域顶尖的大数据分析技术专家。摆在企业面前的困惑有两个，一是缺乏在海外招募高精尖技术领域领军人才的资源库、渠道与经验；二是流程需多部委严格轮审，选人风险陡增。企业最终决定，首次委托猎头服务招募人才。

接到委托的北京科锐国际人力资源股份有限公司（以下简称“科锐国际”）马上派出通讯行业及海外招聘顾问对客户需求进行澄清，根据“千人计划”标准规定，海外博士学位，低于55岁，在国外名校、科研院所任教授；或在国际知名企业任技术高管；或拥有自主知识产权、掌握核心技术，具有海外自主创业经验，并要确保加入客户后每年在国内工作不低于9个月。

顾问随后开始对全球的专家资源进行调研，发现彼时的大数据专家普遍扎堆国外，而且通过对3000多名专家对象进行邮件回访后发现，确定人选在国内的工作时间才是问题关键，而只有北美部分专家具备工作满6年会有一年带薪假期，利用此假期及寒暑假每年回国9个月的条件。

于是，范围锁定在北美300所高校的教授。后经大量信息分析后，该顾问团队对候选人专业能力、领导力、求职动机等多方面进行测评，最终推荐7人，面试2人。后经协调，打消候选人对中国企业文化、发展、薪酬、税务等顾虑后，美国华盛顿大学和俄勒冈州立大学的两位教授成功入职该企业首席大数据专家、首席无限网络科学家，并被授予中组部千人计划专家，补足了企业在该领域拼图的缺陷。

国内某大型人力资源公司高端人才寻访事业部经理在接受21世纪经济报道记者专访时表示，猎头行业的社会功能在于对企业高端用人需求进行“精准匹配”。以科锐国际为例，公司猎头顾问主要通过内部的“候选人管理系统”以企业的用人需求按照行业、职位、地点、工作经验、关键字等进行检索，筛选出的候选人信息中还包括其他猎头顾问对其的判断和评价。“通过这样的模式可以对猎聘目标进行多轮‘校准’，提高成功率。”刘萌萌表示，系统人才库每天都在更新，猎头顾问会通过社交平台、个人人脉圈、候选人亲信、顶尖行业会议等渠道对拟候选人进行了解、建档，以待在对应领域筛选潜在人才。

与常规招聘不同的是，猎聘人员由于高度的职位匹配性与薪酬支撑，可以最大程度保证用人单位特殊重要岗位人才供职的稳定性与高效率。经纬创投合伙人万浩基表示，与众多金融投资经理一样，专业的猎头顾问决策之初也会对作为标的的“人”进行调研，为企业客户提供人才、技术的双保险。“与投资众多初创高成长企业一样，具备优质猎聘团队的人力资源公司往往具备较稳定的盈利创收能力。”

高端人才奇货可居，180万年薪至少收45万聘用费

与众多具备“百年经验”的欧美老店不同，国内基于猎头服务的人力资源公司起步较晚。科锐国际董事长高勇先生在接受21世纪经济报道记者采访时表示，我国的人力资源行业在改革开放三十年中才逐渐完善和发展，对于高端人才寻访业务的探索也尚属起步阶段，但已经形成具有一定特色的行业服务标准与盈利模式。

据高勇介绍，行业内普遍是根据猎头顾问、市场调研、人才库三大资源组合成服务闭环。首先，猎头顾问根据企业需求确定选才方案，然后通过各家机构的人才库资源锁定最佳候选人群，再通过市场调研寻求供需双方利益诉求点，最终协调撮合获取人才，保证双方利益最大化的同时解决企业的用工难问题。

在此基础上，猎头机构一般会以按结果收费和按过程收费两种。华南某大型人才市场市场拓展部总监告诉21世纪经济报道记者，国内绝大部分公司是按照结果收费，即目标人选上岗之后向客户收取其年薪的一定百分比，幅度的高低取决于猎头公司本身的实力；而全球顶尖的“五大”猎头公司，如光辉国际、海德思哲、史宾沙、亿康先达和罗盛则是按过程收费，即首先根据所猎职位预估一个聘用费，然后在合同签订的当天、第三十天、第六十天平均各收取一次聘用费，最后根据候选人的实际offer，计算出最后一笔聘用费。

以采用按结果收费的科锐国际为例，公司市场经理刘萌萌介绍说，整体的报价是按照候选人年薪的25%到33%收取。假设某职位年薪约为180万人民币，则聘用费将在45万到59.4万之间划档。“企业对特殊重要岗位的核心诉求是‘找对人’，猎则头更需付出更高的机会成本。”据介绍，科锐国际目前拥有超过400万高质量动态候选人数据库，猎头顾问可在第一时间按照职位需求检索人选。

此外，国内部分猎头公司或团队往往也会在获取人才之后为企业提供增值服务。前述华南某大型人才市场拓展部总监介绍说，一些猎头公司会帮助某些客户公司绘制“人才地图”，即对同业竞争对手的人员组织架构、薪酬水平，通过这些信息帮助客户做出定向性的调研，进而方便他们做出决策参考。

该总监表示，总体来讲，猎头的盈利模式是相对直观的，并不属于某一家所特有。“关键在于对相关行业的理解，以及猎头顾问对候选人资源的积累，这个很关键。”科锐国际刘萌萌也表示，猎头拼到底是猎头顾问的竞争，“专家型”的猎头顾问命中目标的概率就高，企业盈利的时间成本就低，效率就会提升。

高端猎头需求持续增长，过度分散为行业之痛

据艾瑞咨询《中国高端猎头行业研究报告（2016年）》统计，从2009年到2016年，中国高端猎头行业市场规模已经从14.5亿元一路上涨至2016年的65.1亿元。分析人士指出，随着未来创业热潮的持续火热和国内企业的全球化布局，企业对于高端人才的需求仍将持续增长，高端猎头行业市场规模将保持稳定增长态势。

“与彼时中国南方人才市场传统地推招聘模式相比，随后的网络平台招聘开启了低成本、强互动的人才招聘进阶版，随着企业对高端人才需求的不断增长，猎头招聘点燃了人才招聘‘精准匹配’的高阶版。”广州市社会科学院高级研究员彭澎表示，从企业匹配人才需求的效果和效率来看，猎头招聘更具针对性，人力资源行业也越来越关注企业与人才需与求的高效匹配。

科锐国际董事长高勇表示，对标其他欧美国家，市值近百亿美金的上市公司大约有六家，数十亿美金市值的更多。反观人口总量逾13亿、劳动适龄人口逾9亿、在职人口7.7亿之多的中国却一直没有受到资本市场的重视，除了起步较晚，高勇认为行业分散是“核心痛点”。

“会有越来越多的好公司显现出来，在细分领域、技术创新等层面吸引更多资本，进而和科锐国际一道，共同在产业整合、改善人才流动等发挥更大价值。”高勇说。

科锐国际副董事长王天鹏指出，行业当前存在集中度过低，单个企业规模小、产品单一以及同质化严重等问题，亟待借助资本力量，推进产业并购整合。

（编辑：朱益民）

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本期编辑 黎雨桐